Vendre une entreprise est un processus compliqué et complexe. La préparation à vendre peut souvent prendre jusqu’à 12 mois (et parfois plus). La vente peut prendre aussi longtemps.
Si cela est un choc pour vous – et cela le fait à de nombreux vendeurs pour la première fois – restez avec moi. Le processus de vente devrait appartenir. Après tout, vous avez passé des années à créer votre entreprise. Voulez-vous vraiment vous retourner en quelques secondes et le vendre?
Il y a de fortes chances que si vous dites «oui» à cela, alors vous n’êtes motivé que par l’argent. Pas une mauvaise chose; Beaucoup de gens le sont. Mais quelque chose me dit que pour la plupart d’entre vous, si vous avez passé des années à faire une entreprise dans une entreprise de plusieurs millions de dollars, vous avez un attachement émotionnel. Si cela s’applique à vous, vous n’êtes pas seul; Ce devrait être un processus complexe et compliqué pour le laisser partir.
Alors, restez le cap. Je promets que la récompense l’emporte sur les parties ennuyeuses et fastidieuses du processus qui peuvent faire tourner la tête. Cela peut aider à comparer la vente de votre entreprise à la vente de la somme de toutes ses pièces, plutôt que de se concentrer sur la dernière étape; Si vous le regardez de cette façon, vous reconnaîtrez plus facilement que le processus est bien géré par étapes. Beaucoup de ceux qui sont venus avant d’être sortis victorieux. Vous le ferez aussi.
Pour faciliter l’ensemble du processus, il y a une chose clé dont vous ne pouvez pas vous passer: une grande équipe. Lorsque vous assemblez votre équipe, n’oubliez pas que l’un de ses membres les plus importants est un bon avocat. Pour vous aider à trouver le bon, j’ai parlé à Mike Coker, l’un des meilleurs avocats transactionnels que je connaisse.
M. Coker a une longue période représentant des clients dans des ventes de sortie de plusieurs millions de dollars. Il est également un avocat coté par les pairs «AV prééminente» par Martindale-Hubbell®, la plus grande reconnaissance possible dans l’industrie juridique. Passons en revue certaines des idées que j’ai glanées de ma conversation avec lui.
# 1: Les questions initiales sont cruciales
Trouver un grand avocat commence par poser les bonnes questions initiales. Assurez-vous d’interviewer des candidats potentiels pour savoir s’ils ont déjà géré votre type de vente particulier. Demandez-leur également leurs antécédents, et assurez-vous de pouvoir en parler à d’anciens clients. En plus de parler à d’anciens clients, parlez à votre CPA ou à d’autres comptables de l’avocat.
Bien qu’il soit important que vous posiez des questions aux avocats potentiels, ils devraient également poser toi quelques questions. M. Coker, par exemple, a déclaré que la première chose qu’il demande à chaque client est: «Que prévoyez-vous de faire après votre vente? Avez-vous réfléchi à la façon dont cela va affecter tous vos employés et les personnes que vous soutenez? Quelles sont vos raisons de vendre?»
Assurez-vous d’avoir réfléchi à votre motivation à vendre avant de commencer à interviewer des avocats –et Avant de commencer le processus de vente. Faites une liste des avantages et des inconvénients de la vente et utilisez-le pour aider à prendre une décision logique et bien informée. En même temps, passez un peu de temps à réfléchir à ce que vous ferez après votre vente. C’est un grand changement; Il est essentiel d’être préparé.
# 2: comprendre le processus
Une fois que vous avez interviewé des prospects et décidé d’un avocat, votre travail n’est pas terminé. Il est important que vous compreniez le processus de vente et le rôle que vous allez y jouer.
Tout d’abord, obtenez votre comptabilité en forme. Travaillez avec un bon CPA (votre avocat peut en recommander un si vous n’avez pas encore ce membre de votre équipe) pour mettre vos livres en ordre.
Ensuite, commencez à cibler vos acheteurs potentiels. Il est souvent logique d’utiliser votre avocat pour cette partie du processus. M. Coker conseille de cibler vos concurrents; Donc, si vous connaissez déjà vos meilleurs concurrents et que vous avez des acheteurs, c’est un plus.
Enfin, assurez-vous de comprendre comment l’avocat procédera en contactant les acheteurs sans divulguer la vente ou violer la confidentialité. M. Coker, par exemple, a expliqué que son équipe appelle l’acheteur de manière anonyme et demande s’ils pourraient être intéressés. Ensuite, ils rédigent une NDA et demandent à l’acheteur potentiel de le signer avant de divulguer des détails sur la vente.
# 3: Faites partie de l’effort de l’équipe
Lorsque vous avez une excellente équipe autour de vous, il peut être tentant de prendre du recul et de les laisser gérer chaque détail. Évitez cette tentation, cependant – souviens-toi, c’est un effort d’équipe. Cela signifie que votre équipe travaillera toutes avec vous, mais ils travailleront également les uns avec les autres.
Par exemple, votre avocat travaillera en étroite collaboration avec votre conseiller financier pour commencer la planification financière. Ceci est si crucial qu’ils devraient démarrer le processus avant la fin de la vente. Idem pour la planification successorale: elle devrait commencer bien avant la clôture.
Parce que la collaboration est si importante pour le succès de la vente, assurez-vous de faire confiance et comme tout le monde dans votre équipe. Dans certains cas (comme votre planificateur financier), vous travaillerez avec ces personnes bien au-delà de la durée du processus de vente; Si vous ne les aimez pas ou ne leur faites pas confiance, il sera très difficile d’avoir une relation efficace et productive.
Vous avez le dernier mot
Une grande équipe est cruciale si vous voulez un bon résultat de vente. En fin de compte, cependant, rappelez-vous que toi sont celui qui prend les décisions finales. Votre équipe – en particulier votre avocat – est là pour vous conseiller, mais vous avez le dernier mot.
Ceci est particulièrement important à retenir lorsque vous envisagez qui propose d’accepter. Parfois, vos émotions vous attireront une offre plutôt que une autre. Celui sur lequel vous êtes attiré n’est peut-être pas le meilleur financièrement, mais cela pourrait plaire à vos émotions (ou vous pourriez simplement aimer la personne qui a amélioré l’offre inférieure).
Votre équipe peut vous conseiller sur quelle offre est la meilleure fiscalement, mais elle ne devrait pas entraver une vente. Cependant, ils ne devraient jamais se débarrasser ou vous tenir sur votre chemin. Leur rôle est de faire avancer la vente et de vous conseiller sur les risques potentiels.
Conclusion, lorsque vous vous lancez dans une vente de sortie, en particulier une vente de sortie de plusieurs millions de dollars, assurez-vous d’avoir un excellent avocat, CPA et conseiller financier de votre côté. Je l’ai vu à maintes reprises: avoir une équipe stellaire peut vraiment faire la différence entre une vente réussie ou un échec.
Ce contenu est adapté des saisons de vente.