Cultiver une entreprise de conseil réussie n’est pas une promenade dans le parc. Surtout si vous travaillez en étroite collaboration avec les clients de leur entreprise ou de leur vie – c’est intime. Il n’est pas aussi supprimé que d’envoyer un produit à votre client et d’interagir au minimum avec eux. Lorsque vous consultez – surtout si vous travaillez avec les gens de manière continue – vous naviguez également dans leur état d’esprit, leurs systèmes de croyances et leur vision.
C’est pourquoi avoir des filtres en place pour trouver les types et les personnalités des clients avec lesquels vous travaillez le mieux est une entreprise intéressante. Les filtres attrapent tous vos briseurs de transactions et vous donnent une idée de ce que fonctionnera avec quelqu’un avant de vous engager dans un temps considérable ensemble.
Voici quelques-uns des filtres que j’utilise et pourquoi je les utilise.
1. Est-ce que je crois au travail qu’ils font?
Lorsque vous travaillez sur l’entreprise ou la vie de quelqu’un, vous devez être en mesure de supporter la mission et les affaires avec lesquelles vous travaillez. Parfois, les gens voudront travailler avec vous, mais peut-être que vous ne vous alignez pas avec la vision ou les valeurs de leur entreprise. Peut-être que vous ne croyez pas que ce qu’ils font aide réellement les autres ou résout un vrai problème.
Si vous ne pouvez pas supporter le travail qu’ils font, vous ne pouvez pas soutenir ce travail et maintenir votre intégrité. Il est éthiquement faux de prendre de l’argent à un client en lequel vous ne croyez pas.
Voici les questions que je me pose pour m’assurer de croire au travail que font mes clients potentiels.
- Puis-je soutenir le travail? (Les deux suis-je capable et je veux?)
- Puis-je comprendre leurs services?
- Est-ce que je pense vraiment que je peux les aider et faire une différence?
- Est-ce que je crois au travail qu’ils font?
- Leur travail, leur mission ou leur vision est-il en alignement avec le mien?
2. Est-ce que j’aime l’humain qu’ils sont?
Une fois que vous savez que vous pouvez soutenir l’entreprise, il est temps d’évaluer si vous aimez le client potentiel en tant que personne. Dans un conteneur de conseil à long terme – lorsque vous travaillez ensemble pendant six mois ou plus – vous devez aimer l’autre personne. Il est important de vouloir passer du temps avec eux.
Si vous redoutez de prendre leurs appels téléphoniques maintenant, cela ne va pas mieux ou plus facile simplement parce qu’ils vous ont payé. Si cela n’est pas contrôlé et que vous signez un client que vous n’aimez pas en tant que personne, cela conduit à du ressentiment et à des problèmes massifs avec le client.
Posez-vous ces questions pour savoir si vous aimez vraiment le client potentiel en tant qu’humain:
- Qui sont-ils?
- Qu’avons-nous en alignement les uns avec les autres?
- Puis-je me soucier de qui ils sont et de ce qu’ils font?
- Sont-ils venus d’un partenaire de référence de confiance?
- Comment se présentent-ils dans le monde?
- Que disent leurs clients à leur sujet (comme les témoignages et les avis)?
- Comment traitent-ils les gens en ligne?
3. Désirent-ils changer leur style de vie (ou le problème sous-jacent avec lequel vous les aidez)?
La motivation dans un client potentiel fait toute la différence pour les résultats qu’ils obtiennent. Un client très motivé obtient de bien meilleurs résultats qu’un client que vous devez traîner dans le processus.
Sans oublier, ce n’est pas amusant de travailler avec quelqu’un qui n’est pas enthousiaste à l’idée d’obtenir le résultat. S’ils ne sont pas motivés pour obtenir les résultats qu’ils souhaitent, ils ne sont pas un bon choix. Si le travail que vous faites est intentionnel et dépend de la volonté du client de participer activement au changement du cours de leur entreprise et de leur vie, voici les questions que vous pouvez utiliser comme filtre pour vous assurer que vous travaillez avec des clients motivés.
- Sont-ils prêts à faire le travail pour changer leur style de vie / obtenir le résultat?
- Comprennent-ils qu’ils ne se sentiront pas toujours inspirés, mais sont prêts à se présenter de toute façon?
- Sont-ils consacrés à l’engagement à long terme de ce qu’ils désirent?
4. Peuvent-ils se permettre un expert?
C’est important. De nombreux propriétaires d’entreprises passeront beaucoup de temps à s’engager avec des clients potentiels qui n’ont aucune intention de travailler ensemble ou ils n’ont pas la capacité de suivre et d’embaucher l’expert.
C’est dangereux car ces moments passés avec des clients potentiels qui ne peuvent pas vous permettre de vous embaucher, de voler votre temps à des personnes qui ont besoin de vous et peuvent vous embaucher. Cela vous coûte du temps et de l’argent.
Voici donc quelques-unes des questions qui vous aideront à comprendre si un client potentiel est prêt, disposé et capable de vous permettre vos services.
- Sont-ils prêts à investir dans leur entreprise et eux-mêmes? Ou sont-ils simplement de vous consulter pour voir de quoi vous êtes – qui donne un coup de pied aux pneus.
- Quel est leur calendrier pour commencer?
- Quelle est l’importance de ce besoin / problème pour eux?
- Ont-ils réservé un budget spécifique à cela?
Avoir des filtres en place pour vous assurer que vous travaillez uniquement avec les clients les plus qualifiés qui vous passionnent fait la différence entre aimer votre entreprise et vous montrer sous tension ou grandir pour ressentir votre entreprise où vous ressentez le désir de tout brûler régulièrement. Les filtres sont votre première ligne de défense pour protéger vos normes et maintenir l’intégrité de votre entreprise. Utilisez-les judicieusement et n’hésitez pas à les modifier ou à les ajouter comme vous en avez besoin.