Une maman fait du shopping avec son enfant de trois ans, qui trouve le poisson en peluche arc-en-ciel parfait dont ils ne peuvent pas vivre.
«Maman! Puis-je obtenir ça?»
« Pas aujourd’hui, ma chérie. Redons-le. »
«J’ai été bon toute la semaine, et vous m’avez dit que si je suis bon toute la semaine, je peux obtenir un prix.»
« C’est mardi. »
«Puis-je simplement le garder pendant que nous sommes dans le magasin?»
« Bien sûr. »
Jamais l’enfant n’abandonne pas le jouet. Ils changent simplement de tactiques. Les enfants font d’excellents professeurs de vente parce qu’ils vous montrent que la vente est le fondement des relations. Chaque relation que vous avez consiste à amener l’autre personne à adhérer à quelque chose, à partager quelque chose, à donner quelque chose ou à vivre quelque chose avec vous. Lorsque vous commencez à voir à quelle fréquence vous vendez naturellement, les ventes deviennent plus faciles parce que vous cessez de lutter contre vos instincts de vente.
Les enfants ne laissent pas le mot sans les décourager
En fait, les enfants laissent souvent le mot «non» les allumer, essayant plus fort pour ce qu’ils veulent (aka: la vente). Vous avez vu cela souvent avec des gens qui réussissent. Michael Jordan, qui a été coupé de son équipe de basket-ball de lycée, est devenu (sans doute) le joueur de basket le plus légendaire de l’histoire de la NBA à ce jour. Einstein a échoué à l’examen d’entrée à l’école polytechnique fédérale suisse. JK Rowling a été rejetée par douze maisons d’édition avant son phénomène mondial, Harry Pottera été accepté. Et les histoires de ne pas prendre «non» pour une réponse ne s’arrêtent pas là! Les histoires de surmonter le rejet sont partout, et une partie de l’expérience de chaque personne qui réussie.
Alors, où est la ligne? Le plus souvent, «non» signifie «pas pour le moment» ou non cette perspective particulière. Votre travail consiste à se présenter, à servir et à faire l’offre qui correspond à la perspective. Si la perspective n’est pas prête ou dit «non» aujourd’hui, cela ne signifie pas qu’il ne veut plus jamais en parler (à moins que ce ne soit ce qu’ils vous disent). Le suivi est la clé, mais voici l’affaire. Vous ne suivez pas pour faire la vente, vous suivez pour voir où est votre prospect dans leur voyage et ce dont ils ont besoin. Cela vous montrera quand demander à nouveau la vente.
Gardez à l’esprit que l’obtention d’un «non» ne signifie pas que votre produit est mauvais. Plus que probablement, vous parlez aux mauvaises personnes. Si vous permettez à tous les «non» de vous décourager de vendre votre produit, vous allez continuer à lutter avec les ventes. Lorsque vous entendez un tas de «non», demandez-vous si vous vendez aux bonnes personnes ou s’il y a un autre marché, vous devriez servir avec votre offre.
Les fois «non» signifie «Arrêtez! Ne passez pas aller!» c’est quand la perspective a établi des frontières claires et distinctes et persistant contrefait leur consentement. Si un prospect dit: «Arrêtez de m’appeler» ou «cette offre ne me convient plus. Je ne veux plus parler», alors ils ont clairement indiqué que la conversation est terminée.
Faire des offres doit toujours être au profit de la perspective. Assurez-vous donc de respecter leurs limites et, en ce qui concerne la réalisation des ventes, ne laissez pas tomber le ballon sur votre jeu de suivi.
«Approchez-vous de chaque client avec l’idée de l’aider à résoudre un problème ou à atteindre un objectif, pas de vendre un produit ou un service.» – Brian Tracy
Pression indirecte des enfants
Les enfants savent comment utiliser la «pression indirecte». La pression indirecte est un moyen de suivre l’autorité, au lieu de s’excuser. Voici un exemple d’enfants qui appliquent une pression indirecte:
« Papa, tu te souviens quand tu as dit que la prochaine fois que nous allons au magasin, je peux certainement obtenir un jouet? Tu as dit ça non? Tu te souviens que tu l’as dit, non? »
Avant que papa ait le temps de se rappeler s’il a dit cela, il est dans la voiture, sur le chemin du magasin.
Dans un environnement de vente, cela semble un peu différent, mais le concept est le même. Dans cet exemple, remarquez la différence entre le vendeur novice et le vendeur expert.
Si un prospect dit qu’ils seront plus disponibles pour parler la semaine prochaine, lorsque vous les rappelez, ne dites pas: «Je voulais juste vous rappeler» ou «Je vérifie simplement». Un vendeur expert dit « Hé, John. Tu m’as dit de suivre avec toi cette semaine, alors j’appelle pour faire un suivi. Je suis ravi de partager avec toi ce que j’ai. »
Les paroles du novice ont une nuance de «ne pas vouloir être un dérange», qui apparaît comme étant apologétique et faible. Les paroles de l’expert reconnaissent l’accord avec le prospect et font avancer la conversation en toute confiance. Cette compétence peut être une marque ou une rupture dans votre boîte à outils de suivi.
Les enfants ne perdent jamais de passion pour ce qu’ils veulent
Les enfants n’ont pas peur de demander directement la vente parce qu’ils croient en ce qu’ils demandent. Pensez-y dans votre vie. Peu importe s’il y a un film que vous voulez voir, un restaurant dans lequel vous voulez vous rendre ou un gril que vous envisagez, si vous croyez que l’obtention ou le fait de faire cette chose améliorera votre vie d’une manière ou d’une autre, alors vous allez le demander.
Ce n’est pas différent dans les ventes. Peu importe le nombre de fois où vous avez présenté votre produit ou service, vous devez non seulement croire au pouvoir de votre offre, vous devez également avoir ce même ton et son comportement vif et enthousiastes chaque fois que vous parlez à un prospect. Ce ne sont pas seulement les mots qui vendent votre offre, c’est votre ton et votre langage corporel qui transmet principalement ce que votre prospect doit savoir pour prendre sa décision. Pour le dire franchement, si vous ne croyez pas au pouvoir de votre offre et que vous n’êtes pas ravi de vous mettre derrière, pourquoi votre prospect?
Si vous êtes confiant dans votre solution, il n’y aura aucune réticence à demander la vente parce que vous comprenez ce que votre offre fera pour votre prospect – et c’est excitant!
« Pour chaque vente que vous manquez parce que vous étiez trop enthousiaste, vous manquerez cent parce que vous n’étiez pas assez enthousiaste. » – Zig ziglar
Les enfants ne sont pas coincés sur un seul prospect
Que font les enfants si quelqu’un dans la famille dit «non»? D’abord, ils demandent à un parent, puis ils en demandent un autre. Si cela ne fonctionne pas, ils demandent à grand-mère, leur tante ou son oncle préférée, puis ils finissent par remonter à ce que le parent soit le plus susceptible de dire oui.
C’est là que tant de gens ont du mal aux ventes. N’obtenez pas la vision du tunnel avec un seul prospect. Il y a toute une mer de perspectives, même dans des niches serrées.
Les ventes sont l’ordre naturel des choses. Vous vendez toute la journée, tous les jours, dans la plupart des conversations que vous avez. Lorsque vous faites face à des ventes en affaires, vous devez vous donner la permission de vous engager et de vous sentir habilité par le processus.