La conclusion d'une vente est l'apogée de tout cycle marketing, mais avant d'atteindre cet objectif ultime, vous devez investir beaucoup de temps et d'efforts dans le travail de préparation.
En outre, si nous sommes complètement objectifs, une vente conclue n'est pas encore la fin de la ligne : pour de nombreux produits et services, c'est le début d'une relation avec un client, et cette relation doit être entretenue et entretenue.
Pourtant, entretenir des relations avec les clients existants est un peu plus facile que de convertir des prospects en clients – ce qui est exactement l’objectif d’une vente conclue.
Alors que de nombreux commerciaux visent un taux de clôture de 30 % comme objectif ultime, la réalité est que la plupart des départements parviennent à clôturer 20 % de leurs prospects qualifiés.
Pourtant, même conclure une transaction sur cinq peut être un défi, surtout s’il existe un défaut dans la formule du cycle de vente.
Ci-dessous, nous analyserons les étapes essentielles qui entraînent généralement des taux de clôture plus élevés et discuterons de quelques tactiques et étapes de vente qui vous aideront à conclure plus de transactions et vous aideront lors de cette négociation finale.
Identifier les décideurs
La première étape qui tourne souvent mal pour de nombreux commerciaux est d’identifier les bons décideurs au sein d’une entreprise. Selon le type de produits ou de services proposés (ainsi que leur coût), plusieurs personnes peuvent avoir le pouvoir de dire « oui » à votre offre.
Il n'existe pas de guide étape par étape sur la manière d'identifier les bons décideurs. En général, tout repose sur une logique commune. Si vous proposez des solutions de programmation, vous devez rechercher un expert en technologie ; mais lorsqu'il s'agit de services financiers, vous devriez rechercher un directeur financier.
La taille de l’entreprise compte également. Par exemple, lorsque vous vendez à des entreprises comptant moins de dix employeurs, votre décideur ultime est le PDG de l’entreprise.
Plus l'entreprise grandit, plus sa hiérarchie se complexifie, ce qui oblige les commerciaux à rechercher des chefs de service, voire des représentants régionaux.
Un conseil de pro est de toujours utiliser un logiciel professionnel lorsque vous recherchez des décideurs d'entreprise, car une simple recherche sur Google ou sur les réseaux sociaux peut ne pas suffire.
Mais une qualité outil de recherche d'e-mails sauvegardé par une base de données professionnelle peut vous donner accès aux coordonnées de tous les hauts dirigeants d'une entreprise, soigneusement répertoriées en un seul endroit.
En règle générale, ces logiciels prennent en charge à la fois la recherche groupée et individuelle et sont conçus pour minimiser les efforts lors de cette étape de recherche initiale.
Qualifier les points faibles de vos leads
Après avoir identifié les décideurs et leurs coordonnées, il est temps de procéder au premier pitch.
Identifier les problèmes de vos prospects est l'une des principales responsabilités du directeur commercial, et il existe de nombreuses façons d'évaluer avec précision les défis auxquels vos prospects sont confrontés et que votre produit peut résoudre.
Avec des pitchs froids, beaucoup de choses seront laissées aux conjectures et à la logique commune, mais une fois que vos conversations avec un prospect se réchaufferont un peu, vous aurez l'occasion de poser des questions de qualification importantes, telles que :
- Défis spécifiques rencontrés ;
- Résultats que le décideur envisage d’atteindre ;
- Objectifs à court et à long terme ;
- Solutions actuelles utilisées ;
- Budgets actuels et prévus.
Toutes ces informations seront nécessaires au moment où vous préparerez la conclusion d’une vente, alors assurez-vous d’être attentif et de poser autant de questions que possible.
Pour vous assurer que les questions trouveront réponse, appliquez les principes de la vente consultative : une approche très efficace et centrée sur le client qui raccourcit les cycles de vente et augmente les taux de clôture.
Nous n'entrerons pas ici dans toutes les subtilités de la vente consultative, mais le principe de base est d'offrir aux prospects des consultations « gratuites » qui abordent leurs problèmes factuels, c'est-à-dire éduquer vos prospects et leur montrer que vous vous souciez plus d'eux que de simplement réaliser une vente.
Pourtant, aussi efficace que puisse être la vente consultative à long terme, ce n’est pas la seule stratégie de vente efficace qui peut vous aider à conclure davantage de transactions. Alors, comme promis, examinons quelques autres techniques qui fonctionnent.
Exemples de techniques de clôture réussies
Se concentrer sur les résultats et non sur les avantages
Lors de la vente de produits et de services B2B, tout est question de résultats, non seulement pour les commerciaux, mais aussi pour les payeurs finaux. La même logique s’applique également au marketing B2C, mais le pouvoir des récompenses futures transparaît véritablement dans les ventes des entreprises.
C'est pourquoi il est si important d'identifier les points faibles de vos prospects : lors de vos premières conversations, vous discuterez de solutions potentielles, mais à la fin, il est logique de mettre l'accent sur les résultats.
L’astuce est cependant de le rendre précis. Au lieu de lancer 'notre outil de gestion de projet augmente la productivité de 30% » — une affirmation qui n'explique rien, pensez à donner plus de détails, c'est à dire :
- Les fonctionnalités intégrées de contrôle de version et de révision du code permettent d'économiser jusqu'à 30 % (sur deux heures) des heures facturées quotidiennement par les développeurs ;
- Les mises à jour en temps réel sur la plateforme cloud éliminent les retards et garantissent que tout le monde reste sur la même voie, ce qui permet de minimiser le nombre de consultations en face-à-face, etc.
Créer un sentiment d’urgence
Une autre technique de vente classique qui fonctionne à la fois dans les segments B2B et B2C consiste à créer un sentiment d'urgence. Également connue sous le nom de Fear of Missing Out (FOMO), cette tactique encourage les prospects à profiter d'une opportunité à durée limitée : une remise à court terme, certaines fonctionnalités gratuites disponibles pour une durée limitée, etc.
Bien sûr, lorsque vous proposez des produits ou des services à d'autres entreprises (dont les décideurs sont généralement conscients de cette technique de vente courante), vous ne vous en tirerez pas avec quelque chose d'aussi simple que «30 % de réduction seulement aujourd'hui, alors achetez maintenant.'
D’un autre côté, vous pouvez appliquer la même logique pour accélérer le processus de prise de décision.
Par exemple: « Si je vous disais que je peux vous offrir une couche supplémentaire de services gratuitement pendant un mois, signeriez-vous aujourd'hui ? »
La logique de base ici est basée sur le même principe FOMO que la plupart des spécialistes du marketing B2C utilisent, mais le niveau de détail (et de sophistication) est différent.
Présenter des alternatives
Un excellent exemple de technique de vente particulièrement efficace dans les ventes B2B. La clôture alternative consiste à proposer aux prospects plusieurs produits (ou packages de services) parmi lesquels choisir, tout en les orientant doucement vers un plan dont les commerciaux font la publicité.
L’avantage de cette technique est qu’elle crée une illusion de contrôle total : les prospects croient qu’ils sont entièrement responsables de la situation. Considérez cet exemple :
« Notre CRM peut être personnalisé pour s'adapter parfaitement au flux de travail de votre équipe. Souhaitez-vous commencer avec le plan standard et procéder à des ajustements plus tard, ou préférez-vous une approche sur mesure dès le départ ? »
Les managers qui souhaitent automatiser les flux de travail des équipes préfèrent une approche sur mesure ; cette alternative apparente n’est donc pas du tout une alternative.
Dans le même temps, cela place les décideurs aux commandes et aide les commerciaux à donner une meilleure impression, ce qui reste la pierre angulaire d'une vente réussie.
Ce sont quelques-unes des techniques de clôture des ventes les plus efficaces, mais bien sûr, la liste ne s’arrête pas là. Selon le type de produits ou de services proposés, de nombreuses autres approches peuvent fonctionner.
Néanmoins, vous ne pouvez jamais vous tromper en instaurant la confiance avec vos prospects : même si vous ne concluez pas une transaction immédiatement, investir du temps dans l'éducation de vos prospects est généralement rentable à long terme.
En un mot, le processus de base se résume à identifier correctement les points faibles et à proposer des solutions efficaces adaptées aux besoins de chaque client.