Dans une anecdote renommée, Albert Einstein aurait donné à sa classe de diplômés le même document d’examen deux années consécutives. Son assistant, craignait que le grand scientifique ne fasse une erreur, l’a alerté. La réponse d’Einstein était simple: «Oui, c’est le test identique. Mais les réponses ont été modifiées. »
Ce n’était pas un signe de l’oubli d’Einstein, mais sa sagesse. Tout comme les solutions en physique évoluent avec chaque nouvelle découverte, il en va de même pour les solutions en matière d’entreprise et de marketing.
La question est la même, maintenant et dans le passé: comment attirer plus de clients sans se ruiner? Cette question à un million de dollars a peut-être été répondu dans le passé avec des stratégies telles que la télévision ou la publicité dans les journaux.
Aujourd’hui, notre réponse est le marketing numérique. Comme Einstein l’a souligné à juste titre, les questions demeurent, mais les réponses ont changé. Le problème est que nos tactiques ne se sont pas adaptées à ces nouvelles réponses. Nous sommes toujours piégés dans l’ancien paradigme du marketing et de l’acquisition de clients. Plongeons plus profondément.
Marketing traditionnel vs moderne
Une distinction clé entre le marketing traditionnel et moderne est le ciblage. Les plates-formes traditionnelles comme les journaux et la télévision sont des chaînes de gamme de masse. Vous placez une annonce, et essentiellement tout le monde le voit.
Cette approche n’a pas la capacité de cibler des publics spécifiques, conduisant à des inefficacités dans les dépenses de marketing. Mais avec des plateformes comme Google et Facebook, vous pouvez cibler avec précision. Et avec l’avènement de l’IA, ce ciblage devient encore plus précis.
Cependant, il y a un problème. Lorsque je demande aux petites et moyennes entreprises de qui est leur public cible, la plupart d’entre eux réagissent «tout le monde». Cette approche ne le coupera pas à l’ère d’aujourd’hui. Il ne s’agit pas seulement d’avoir des informations démographiques telles que l’âge, le sexe et l’occupation pour fixer le bon ciblage sur Facebook.
L’IA peut faire le ciblage maintenant. La clé n’est pas seulement d’atteindre le bon public, mais de communiquer efficacement avec eux. La messagerie est cruciale.
La question reste la même (qui est votre public cible?), Mais la réponse a évolué. Nous avons besoin de plus que des informations démographiques. Nous avons besoin de psychographie – une compréhension des points de douleur, des objectifs et des objections du public cible. Cela nous permet d’adapter un message spécifique qui résonne avec eux.
Par exemple, une personne à la recherche de photographie de mariage ne répondrait-elle pas différemment à une annonce que quelqu’un à la recherche de photographie commerciale? Une future mariée à la recherche d’un photographe pour son grand jour n’aurait-elle pas d’exigences différentes de celle d’un responsable des achats dans une franchise alimentaire et boisson à la recherche de photographie alimentaire pour son menu? Bien sûr, ils le feraient.
Considérez une entreprise de photographie. Une annonce standard typique pourrait se lire: «Tan Ah Kaw Photographie – Meilleure photographie à Singapour. Nous couvrons tous les types de photographie: commercial, mariage et plus encore. Profitez d’une remise de 10%. Appelez-nous maintenant.» Ce type de publicité est courant pour les médiums comme les journaux, où vous visez à plaire à un large public. Cependant, cette approche générique ne le coupe pas sur des plateformes comme Facebook ou Google.
La beauté de Facebook et Google est leur capacité à atteindre des publics cibles spécifiques. Par conséquent, nous devons tirer parti de cela en utilisant un langage qui fait directement appel à ces groupes.
Sur ces plateformes, je créerais l’annonce suivante:
Titre – « Créez des souvenirs qui vous apporteront un sourire, même une décennie plus tard. »
Les avantages comprennent:
- Nous connaissons les meilleurs lieux de Singapour pour votre tournage avant le mariage.
- Il n’y a pas de frais cachés avec nous.
- Nous sommes expérimentés pour vous réchauffer rapidement, vous et vos invités, pour des photos naturelles et candides.
Cette annonce est nettement différente de l’annonce générique Tan Ah Kaw Photography. Si vous êtes une future mariée, vous êtes susceptible de cliquer sur la deuxième annonce. Mais pourquoi est-ce le cas?
Le titre, «Créez des souvenirs qui vous apporteront un sourire, même une décennie plus tard», fait appel aux émotions du public cible. Nous comprenons qu’ils veulent un mariage mémorable sans regrets, et le titre vise à résonner avec ce sentiment.
Quant aux avantages, nous abordons des points de douleur courants comme trouver le bon lieu et éviter les frais cachés. Capturer les prises de vue Candid est également une demande fréquente.
Le but de définir le public cible n’est pas uniquement pour la mise en place d’un ciblage précis sur Facebook. Il s’agit davantage de créer le bon message pour parler au public cible. De plus, lorsque votre message est sur le point, vous aidez réellement l’IA Facebook pour trouver le bon public.
L’algorithme de Facebook fonctionne de telle manière que cela montre votre annonce à plus de personnes similaires à ceux qui ont cliqué dessus. Votre annonce agit comme un aimant, tirant dans le bon public et repoussant le reste. C’est pourquoi le bon message est crucial.
Mais tout commence par la définition du bon public cible et la compréhension approfondie de leurs psychographies.
Pensez-y de cette façon: pourquoi les entreprises s’engagent-elles dans des ventes individuelles? Le taux de clôture est élevé car vous pouvez adapter votre solution aux besoins et circonstances spécifiques de la perspective. Le même concept s’applique au marketing numérique.
Plus votre solution est spécifique, plus les chances de conversion sont élevées. C’est une règle fondamentale du marketing et des ventes. C’est pourquoi définir le public cible est une priorité. Essentiellement, le marketing numérique consiste à créer une intersection forte entre les ventes et le marketing. C’est essentiellement la vente numérique.
La question reste la même: comment pouvons-nous attirer plus de clients? Mais la réponse et l’approche ont évolué.
La compréhension du problème vous positionne mieux en tant que personne qui a probablement la solution. Dans le passé, vous pouvez placer une annonce dans les pages jaunes, vous séparer d’une somme lourde et considérer votre marketing pour l’année. Aujourd’hui, vous devez affronter Google, les médias sociaux, les blogs, les sites Web et d’innombrables autres facteurs.
En conséquence, beaucoup d’essais de commercialiser leur entreprise deviennent paralysés par le «syndrome d’objets brillant brillant», où ils sont pris dans les tactiques de marketing «chaudes» actuelles, comme le référencement, la vidéo, le podcasting, la publicité par clic payé, etc.
Ils sont préoccupés par les outils et les tactiques et perdent de vue la vue d’ensemble de ce qu’ils essaient de réaliser et pourquoi. Il s’agit d’un piège commun pour de nombreux propriétaires d’entreprise. Ils enchaînent une série de tactiques aléatoires, espérant que cela mènera à un client.
Les tactiques sans stratégie conduisent au «syndrome d’objets brillant brillant».
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