En 1995, Lynda Weinman, professeur de graphisme, souhaitait simplement un bac à sable numérique. Elle avait besoin d'un endroit en ligne où ses élèves pourraient télécharger leur travail et jouer avec de nouveaux outils comme Photoshop et Illustrator. Elle a acheté le domaine Lynda.com, a créé le site et a progressivement mis son enseignement en ligne.
Des années plus tard, elle a vendu ce petit bac à sable numérique à LinkedIn pour 1,5 milliard de dollars.
Ou regardez Elon Musk, qui a réussi à générer un demi-milliard de dollars en espèces pour Tesla avant qu’un seul modèle 3 ne sorte des chaînes de montage.
Comment ces fondateurs réussissent-ils à réaliser des exploits aussi massifs ? Selon John Mullins, professeur à la London Business School, les fondateurs qui réussissent ne suivent pas les « meilleures pratiques » enseignées dans les conseils d'administration des entreprises. Ils opèrent sur une longueur d’onde psychologique complètement différente. Ils possèdent ce que Mullins appelle un état d'esprit contre-conventionnel.
Si vous souhaitez créer une startup prospère sur le marché extrêmement concurrentiel d’aujourd’hui, vous devez désapprendre la logique d’entreprise. Voici les 6 mentalités qui enfreignent les règles et qui changeront complètement votre façon de faire des affaires.
1. Dites « Oui, nous pouvons » (même si vous ne savez pas comment)
La stratégie d'entreprise 101 dit aux entreprises de « s'en tenir à leur tricot » et de se concentrer entièrement sur leurs compétences de base. Si un client demande un service en dehors de ce cadre restreint, la réponse de l'entreprise est toujours : « Non, nous ne faisons pas cela ici ».
Les entrepreneurs disent « oui » et découvrent le « comment » plus tard.
Arnold Correia dirigeait une entreprise de gestion d'événements très prospère au Brésil. Un jour, un client important a demandé si Arnold pouvait construire une liaison satellite pour diffuser des vidéos de formation dans 260 magasins à travers le pays. Arnold ne savait absolument rien de la technologie satellitaire. Sa réponse ? « Oui, nous pouvons le faire. » Plus tard, Walmart a demandé s'il pouvait installer des écrans sur ses surfaces de vente pour diffuser des publicités ciblées. Encore une fois, il a dit oui.
En refusant de se laisser enfermer par ses compétences actuelles, Arnold a réinventé son entreprise de plusieurs millions de dollars à quatre reprises.
Les points à retenir d'A2S : Ne laissez pas vos limites actuelles limiter votre croissance. Engagez-vous d’abord sur l’opportunité et acquérez ensuite les compétences.
2. Soyez obsédé par les problèmes, pas par les produits
Les grandes entreprises sont obsédées par l’amélioration des produits. Ils retirent les taches bleues de leur lessive, les rendent vertes et appellent cela « une innovation révolutionnaire ».
Les entrepreneurs ne se soucient pas des produits brillants ; ils se soucient de résoudre des problèmes douloureux.
Jonathan Thorne a inventé un alliage argent-nickel pour les pinces chirurgicales afin d'empêcher les tissus humains de coller au métal pendant l'intervention chirurgicale. Il ciblait initialement les chirurgiens plasticiens, mais les ventes étaient au ralenti. Au lieu de changer de produit, il a cherché un problème encore pire. Il a trouvé des neurochirurgiens. Lorsque vous opérez un cerveau humain, les pinces collantes sont un véritable désastre de vie ou de mort. Thorne a ciblé cet énorme problème, a développé rapidement son entreprise et l'a finalement vendue au géant médical Stryker.
Les points à retenir d'A2S : Personne ne se soucie des nouvelles fonctionnalités de votre produit. Ils se soucient de leurs propres maux de tête. Trouvez un problème de saignement du cou et guérissez-le.
3. Pensez étroit, pas large
Les géants de l’entreprise veulent des marchés adressables totaux (TAM) massifs. Si un marché ne plaît pas aux masses, elles n’y toucheront pas. Mais les vrais entrepreneurs savent que pour voir grand, il faut commencer petit.
Lorsque Phil Knight et Bill Bowerman ont fondé Nike, ils n’avaient pas pour objectif de fabriquer des baskets destinées au grand public. Ils se sont concentrés sur un petit créneau extrêmement spécifique : les coureurs de fond d’élite. À l’époque, les chaussures de course étaient conçues pour les sprinteurs sur des pistes lisses, laissant les marathoniens se contenter d’entorses aux chevilles et d’attelles de tibia sur les sentiers de terre. En concevant une chaussure plus large et coussinée exclusivement pour les coureurs de fond, Nike s'est bâti une base de fans enragés et hyper fidèles qui leur a finalement donné l'influence nécessaire pour conquérir le marché mondial des chaussures de sport.
Les points à retenir d'A2S : Niche jusqu'à ce que ça fasse mal. Dominez un petit groupe d’utilisateurs très passionnés avant d’essayer de vendre au monde.
4. Demandez de l'argent à l'avance (Ride the Float)
Les grandes entreprises disposent de milliards de réserves de liquidités pour financer leur R&D. Ce n’est pas le cas des startups. Mais au lieu de mendier de l’argent auprès des investisseurs en capital-risque, de brillants entrepreneurs incitent leurs clients à financer leurs opérations.
Lorsqu’Elon Musk a repris Tesla, le plan n’était pas de s’endetter massivement pour construire une usine. Au lieu de cela, ils ont organisé une tournée de présentation pour les acheteurs fortunés et soucieux de l’environnement qui voulaient la « prochaine grande nouveauté » dans leur allée. Tesla a pré-vendu 100 Roadsters pour 100 000 $ chacun. Cela signifiait qu'ils avaient 10 millions de dollars en espèces assis à la banque avant même que la voiture n°1 ne soit construite. Des années plus tard, ils ont fait exactement la même chose avec le modèle 3, en acceptant 500 000 dépôts de 1 000 dollars chacun, générant ainsi un demi-milliard de dollars en espèces pour financer leur ingénierie et leur outillage.
Les points à retenir d'A2S : Le cash est l’élément vital de votre startup. Pouvez-vous pré-vendre votre idée et être payé avant tu le construis ?
5. Mendier et emprunter (mais s'il vous plaît, ne volez pas)
En école de commerce, on vous apprend à analyser soigneusement le retour sur investissement de l’achat d’actifs lourds. Les entrepreneurs fonctionnent différemment : ils n'achètent pas d'actifs s'ils peuvent les emprunter.
Quand Tristram et Rebecca Mayhew voulaient commencer Retourner à l'état sauvageune entreprise d'aventures dans les arbres au Royaume-Uni, ils avaient un problème majeur : ils ne possédaient pas de forêt. Au lieu d’acheter des terres, ils ont contacté la Commission forestière du Royaume-Uni, qui possédait des millions d’arbres et souhaitait désespérément augmenter le nombre de visiteurs du parc. Les Mayhew ont proposé un partenariat gagnant-gagnant : laissez-nous utiliser vos arbres, vos parkings et vos salles de bains, et nous vous apporterons un trafic piétonnier massif. Aujourd'hui, Go Ape possède des dizaines de sites dans le monde, tout cela parce qu'ils ont exploité des actifs qui existaient déjà.
Les points à retenir d'A2S : Vous n'avez pas besoin de tout posséder pour le monétiser. Associez-vous, exploitez l’infrastructure existante et maintenez vos frais de démarrage proches de zéro.
6. Ne demandez pas de permission (continuez simplement)
Dans le monde de l’entreprise, chaque nouvelle idée doit être nettoyée par les aspects conformité, juridique et RH. Obtenir un « oui » prend des mois.
Les entrepreneurs comprennent que la permission est l’ennemi du progrès. Lorsque Travis Kalanick et Garrett Camp ont fondé Uber, ils ne se sont pas adressés aux régulateurs des transports en commun de San Francisco pour leur demander : « Excusez-moi, pouvons-nous créer une compagnie de taxi sans aucun taxi ? » Les régulateurs les auraient écrasés immédiatement pour protéger le monopole local. Au lieu de cela, ils viennent de lancer l’application. Même si certaines des tactiques d'entreprise ultérieures d'Uber ont dépassé les limites éthiques, la leçon fondamentale de leur lancement est indéniable : lorsque l'innovation numérique dépasse les réglementations lentes et ambiguës, vous ne pouvez pas attendre le feu vert.
Les points à retenir d'A2S : Si vous attendez la permission des gardiens, vous attendrez une éternité. Agissez d’abord, excusez-vous plus tard.
Jouez-vous selon les bonnes règles ?
Pour changer le monde – ou même simplement votre propre avenir financier – vous devez briser les normes conventionnelles. Vous n'avez pas besoin d'un produit parfaitement soigné, d'un financement infini en capital-risque ou de l'autorisation de l'établissement.
Examinez le plus gros obstacle auquel votre entreprise se trouve aujourd’hui confrontée. Laquelle de ces 6 mentalités contre-conventionnelles pouvez-vous adopter pour vous en sortir ?
Arrêtez d'attendre. Sortez et continuez.